Управление ассортиментом товара - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента, Установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение). Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций. Требования к рациональности ассортимента измеряются в зависимости от конъюктуры рынка (платежеспособности покупателя, социально- экономических, социально-культурных, правовых характеристик окружающей среды организации). Основные направления формирования - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. Факторы: 1) сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров; 2) расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров; 3) углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов; 4) стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса; 5) обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны; 6) совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности; 7) гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам. Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общие факторы, влияющие на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.
Порученные заказы проходят обработку отправки. Задачами этого модуля являются. Запись планирования отправки и подготовка отгрузочных документов. . Отгрузочные документы включают. Поставка, доставка этикеток, грузовые документы или наклейки. . Таможенная обработка также является частью судоходства. Таможенная программа составляет все необходимые таможенные документы и предоставляет информацию таможенным органам.
Оперативное планирование: этот тип планирования используется для определения процесса ежедневной переадресации и одноразового планирования тура. Обработка заказа завершается после отправки товара путем подтверждения, бронирования доставленных товаров и выставления счетов. Формы выставления счетов - это индивидуальный и коллективный счет-фактура. Время выставления счетов может отличаться. Таким образом, можно выделить следующее.
Управление ассортиментом магазина
Процесс управления ассортиментом магазина в рамках системы категорийного менеджмента включает в себя ряд последовательных этапов, одним из которых является выработка критериев оценки эффективности. В связи с тем, что данныйэтап является неотъемлемой частью всего процесса управления торговым ассортиментом, необходимо его рассмотреть в данном контексте.
Счет-фактура: счет-фактура служит в качестве накладной и сопроводительной бумаги для экспорта. Наличный счет-фактура: счет-фактура при продаже магазина. Частичный счет-фактура: счет-фактура по части общей суммы счета-фактуры. Счета-фактуры могут быть отправлены с доставкой или независимо от доставки.
Система управления филиалами и контроля
Если магазины управляются розничным магазином, магазины должны. Функции управления материальными потоками: порядок, передача, утилизация и т.д. функции маркетинга: действия, плакаты, цены. Типичными функциями кассетной системы являются. Сбор транзакций продаж со сканерами, подготовка денежных поступлений, управление статьями и ценами, обработка денежных средств и платежей по картам, переводной вексель, депозиты и снятие средств, аннулирование заказов и / или поступлений, оценки продаж и интеграционные функции в центральную систему управления товарами.
Жалобы и управление услугами
Для послепродажной поддержки необходимы вспомогательные модули, которые обобщаются здесь под термином «жалобы и управление услугами».Итак, процесс управления ассортиментом магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:
1) формирование товарной категории;
2) определение роли товарной категории в ассортименте магазина;
3) определение критериев для оценки эффективности товарной категории;
4) разработка стратегии товарной категории;
Все необходимые операции могут поддерживаться для. Гарантия, доброжелательность, ремонт и техническое обслуживание. . Часто эти модули также имеют так называемую систему билетов, в которой суммируются все необходимые процессы. На основе собранных данных по продажам товаров в области анализа и оценки могут быть получены обширные оценки клиентов, цены, покрытия взносов, продажи, сроки доставки клиентов, требования клиентов и т.д.
Экономические процессы в торговле различаются в зависимости от сектора, уровня торговли или товарной продукции. Такие функции позволяют удовлетворять требованиям, предъявляемым к законодательным требованиям, и возвращать действие для пакетных статей, которые должны быть реализованы.
5) разработка тактики товарной категории;
6) реализация плана по товарной категории;
7) оценка эффективности категории с помощью выработанных критериев;
8) корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности;
9) формирование отчетности по товарной категории за определенный период.
Технические продукты часто имеют серийный номер, идентифицирующий каждый продукт. Заказы, заказы, заказы. . Внешний сервисный модуль может быть стационарным и мобильным. Планирование и подготовка контактных данных клиентов, регистрация информации о клиенте или мобильный ввод предложений или. У управления пустых сталей есть задача разрешить опустошения и опорожнения, а также создавать счета-фактуры или кредиты на пустые опорожнения.
Исполнительная информационная система
Оценка данных происходит в виде систем запросов или фиксированной системы отчетности. Маркетинг и продажи ищут лучшую поддержку управления взаимоотношениями с клиентами. Руководство заинтересовано в стабильной системе с низкими затратами. . Это может быть достигнуто с помощью используемой системы управления товарами посредством модернизации или они делают новый объем закупок значимым. Поэтому коммерческие компании время от времени должны тестировать свои решения.
Рассмотрим последовательно каждый из вышеназванных этапов.
Формирование товарной категории. Этап предполагает определение совокупности товаров, которые с точки зрения потребителя являются взаимозаменяемыми или взаимодополняющими в процессе удовлетворения определенной потребности.
Итоговый состав и структура товарной категории будут определяться большим количеством факторов, основными из которых являются формат магазина и характеристики целевых покупателей.
Осуществляет ли система управления товарами основные функции, связанные с закупкой, складированием и продажей товаров? В целом ли мы удовлетворены используемой системой управления товарами? Будем ли мы повторно использовать сегодняшнюю систему управления товарами?
Каковы недостатки сегодняшней системы? Будет ли с нынешней системой также через 3 года надежнее? Но важны не только функции. Вопрос также важен. «правильный» поставщик, критерии разработки программного обеспечения, рабочие модели и стоимость системы. Обеспечение высокого качества обучения является для нас первоочередной задачей. Для получения дополнительной информации щелкните соответствующее поле ниже.
- Мы регулярно ищем мотивированных и преданных делу сотрудников.
- Нажмите на одно из первых полей ниже, чтобы получить список текущих вакансий.
- Незапрошенное приложение Нет подходящего предложения о работе для вас?
- Вы можете отправить нам свое собственное инициативное заявление.
- Хорошее образование является основой для успешного будущего.
Характеризуя каждый из этапов, следует отметить, что название товарной категории (подкатегории и т.д.) должно: отражать ассортимент категории, быть понятным для покупателя, простым и емким (например, «товары для пикника», «товары для активного отдыха», «товары для новорожденных» и т.д.).
Для того чтобы в дальнейшем иметь возможность оперативно отслеживать информацию и оценивать эффективность товарной категории, целесообразно разработать следующие информационные матрицы:
Конечно, если у вас есть хороший план управления, который не только позволяет вам поддерживать себя, но и проекты в будущем расти как настоящая компания. С сильной конкуренцией, которая в настоящее время живет в окрестностях, эти типы учреждений теперь также включают в себя большое количество услуг, которые сочетаются с разнообразными запасами, которые всегда ставят на удовлетворение повседневных потребностей клиентов. Вот почему важно иметь определенную модель покупки, где владелец магазина точно знает, что необходимо и в каком количестве, чтобы лучше понять бюджет и тем самым начать продвигаться вперед.
ассортиментная матрица, которая отражает перечень всех товарных позиций на каждом уровне классификации товарной категории;
ролевая матрица, в которой все товарные позиции распределяются по ролям, отведенным им в рамках данной товарной категории;
ценовая матрица, в которой представлен перечень всех товарных позиций с указанием их цены;
Популярное высказывание дает понять, что «пекарня не покупает хлеб для продажи хлеба», и магазин должен понимать, что битва, чтобы удивить клиента, идет гораздо дальше, чем продавать фунт риса или кофе. Этот тип бизнеса - настоящая компания, которая должна иметь четкий учет и план управления, который позволяет ему открывать новые пути.
У вас может быть местная точка продажи - очень успешная, но еще интереснее иметь филиалы или учреждения с уникальными продуктами и услугами в одной области. У лавочников уже есть мудрость, которую им давали годы, а не тщетно, что в магазинах выставлен счет за год больше дохода, чем у больших поверхностей.
корреляционная матрица, которая содержит информацию о взаимосвязи между продажами различных товаров. Она позволяет оценить, как продажи взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров влияют друг на друга;
сводная (итоговая) матрица, отражающая все ключевые экономические показатели, характеризующие товарную категорию (табл.).
Есть тысячи способов делать вещи, и многие из них могут быть самыми короткими способами. Хотя это звучит стихийно, основа всего этого процесса должна быть заказана. Вы можете начать с четкого отчета о прибылях и убытках, поэтому рекомендуется, чтобы это было сделано в течение установленных периодов, которые позволяют вам узнать состояние своей компании в фиксированное время. Например, разделите год на кварталы и оцените, как ваш уровень прибыли, потому что одно дело в том, что вы много продаете и всегда имеете клиентов, но совсем другое - реальная рентабельность идеальна.
Сводная матрица товарной категории
| Структура товарной категории | Затраты на рекламу и продвижение | Рентабельность продаж | Оборачиваемость товарного запаса | Эффективность использования торгового пространства | Темп роста товарооборота за период | Темп прироста товарооборота за период | Вложения в категорию | ||
| Привлеченные средства | Собственные средства | Итого | |||||||
| Категория 1 | |||||||||
| Подкатегория 1.1. | |||||||||
| Товарная группа 1.1.1 | |||||||||
| Товарная подгруппа 1.1.1.1. | |||||||||
| Бренд 1.1.1.1.1 | |||||||||
| Артикул 1 | |||||||||
| ............ | |||||||||
Составление матриц позволяет структурировать информацию о торговом ассортименте, наглядно представить состав ассортимента магазина и осуществлять более эффективное управление товарной категорией.
Согласно Хосе Сталину Рохасу, директору администрации Национального университета, преимущество управления бизнесом, деленное на периоды времени, - это знать что осталось от запасов, если продается весь товар. Это позволяет анализировать наиболее продаваемые продукты. Таким образом, вы можете улучшить ассортимент продуктовых линий, у которых больше успеха в продажах.
Многие владельцы магазинов просто покупают продукты, когда они заканчиваются, и, конечно же, так работает бизнес, но он никогда не исчезнет. Управление покупками магазина должно сопровождаться планом инвентаризации, который, в двух словах, суммируется в уровне оборота основных продуктов, которые перемещают бизнес, для совершения авансовых покупок, воспользоваться акциями и всегда предлагают свежие продукты.
Определение роли товарной категории в ассортименте магазина. В рамках категорийного менеджмента каждой товарной категории присваивается особая роль, которая определяет ценовую и коммуникационную политику в отношении данной категории. Кроме того, товары, выполняющие разные роли, требуют специальных методов управления и разработки специальных маркетинговых программ.
Конечно, это не та же модель для продуктов, что и консервы, которые имеют долгую жизнь, по сравнению с фруктами и овощами, которые должны поставляться с частотой менее 4 дней. По этой причине он должен контролировать продукты по уровням вращения, чтобы оттуда был сделан план покупки. Предварительные покупки позволяют лавочнику правильно контролировать расходы. Преимущество управления бизнесом, деленное на периоды времени, заключается в том, чтобы знать, что осталось от запасов, чтобы иметь интересный запас для переговоров по ценам со своими поставщиками.
Генераторы прибыли - товары с высокими темпами роста продаж и с высокой нормой прибыли. Как правило, это сезонные товары или товары-новинки, недавно выведенные на рынок, но уже пользующиеся популярностью.
Создатели потока покупателей - товары массового спроса, объем продаж которых стабилен независимо от сезона и других факторов. Эти товары востребованы со стороны целевых покупателей магазина. Задача данных товаров состоит в привлечении основного потока покупателей в магазин, в расчете, что там они приобретут не только данные товары, но и товары других категорий.
Некоторые из этих торговых соглашений, которые они могут достичь, основаны на специальных ценах, если будут сделаны крупные заказы, которые увеличат прибыль с точки зрения прибыли, добавляет Рохас. Аналогичным образом, это говорит о том, что, когда рентабельность увеличивается, в результате хорошего планирования лучше всего платить небольшие кредиты, которые предоставляются банками и поставщиками. Только тогда вы можете начать планировать бизнес, а затем начать инвестировать в согласование инфраструктуры и оптимизацию ассортимента продукции.
Эффективность вложений в развитие данной товарной категории целесообразно оценивать не только с позиции полученной прибыли, но также принимая в расчет количество привлеченных покупателей и частоту совершаемых ими покупок.
Генераторы наличности - товары, хорошо известные широкому кругу покупателей и представленные в продаже у большинства конкурентов. Эту роль могут играть товары импульсного спроса и с небольшой торговой наценкой. Такиетовары обеспечивают достаточно большой объем продаж в натуральном выражении, однако не призваны обеспечить большой объем продаж в денежном выражении, так как их цена и торговая наценка, как правило, невелики. Их задача - обеспечить наличность магазина и не допустить кассовых разрывов.
Для бизнеса, чтобы расти и оставлять хорошую прибыль, все должно работать с большой синхронизацией, подобно механизму часов. В прошлых изданиях журнала мы подчеркнули важность создания профилей клиентов с целью узнать их вкусы и потребности. Когда они узнают, лавочник обязательно найдет и предложит выигрышные продукты, которые продаются ежедневно и оставляют хорошее серебро. Короче говоря, инвентарь - это король.
Для Хосе Армандо Риваса, бизнес-администратора и кладовщика в течение 8 лет в Боготе, имея подходящую модель для совершения покупок продуктов, отправной точкой для бизнеса является прогноз: Если нет стратегии закупок, все начинает плохо ходить. Например, вы не можете покупать чрезмерные объемы продукта, если у вас нет плана по увеличению оборота, то есть для продажи каждый день.
Защитники - товары, цены на которые устанавливаются несколько ниже, чем у конкурентов или в среднем на рынке. Эти товары предназначены для удержания потребителей, высокочувствительных к цене товара. За счет таких товаров магазин может позиционировать себя как «магазин с доступными ценами» или «магазин с самыми низкими ценами».
Районный магазин можно превратить в крупный бизнес, с филиалами и всем остальным. Но чтобы дойти до этого, все должно работать, как механизм часов, до совершенства. Покупка дешево является ключом к бакалейщику, но до тех пор, пока это разумный объем продукта, который не имеет следующей даты, а также имеет средний или высокий оборот, добавляет Ривас. «Если нет стратегии покупки, все начинает плохо ходить».
Одной из основных причин, по которым компания, например, соседний магазин, создать подходящую модель покупок, является то, чтобы избежать ненужных потерь, начиная от наличных денег и заканчивая товарами. Плохое планирование запасов является основной причиной отказа такого типа учреждений, покупка продуктов без контроля зрелости приводит к постепенному дефициту в компании.
Создатели имиджа - дорогие, престижные, статусно ориентированные товары. Их задача заключается не в увеличении объема продаж, а в привлечении в магазин покупателей, ориентированных на приобретение элитных товаров, в создании соответствующей атмосферы.
Тестовые товары (вспомогательной роли) не играют ключевой роли в торговом ассортименте, поэтому в случае необходимости могут быть исключены из него. Это товары с небольшой долей в совокупном объеме продаж, и при их выведении из ассортимента экономические показатели магазина существенно не изменятся. Необходимость сохранения таких товаров может быть обусловлена желанием создать впечатление комплексности ассортимента или удовлетворить потребности специальных клиентов.
Определение критериев для оценки эффективности товарной категории. На данном этапе необходимо оценить эффективность как товарной категории в целом, так и отдельных ее составляющих -подкатегорий, сегментов, подсегментов и т.д.
Оценка эффективности предполагает, в первую очередь, определение вклада всех уровней товарной категории в общий объем продаж и прибыль магазина. Кроме того, оценка эффективности позволяет своевременно разработать способы улучшения показателей товарной категории.
Чаще всего оценку эффективности товарной категории осуществляют с помощью следующих методов анализа.
1. Анализ рынка: емкость рынка; темпы роста рынка; доля магазина на рынке розничных продаж.
2. Анализ потребителей: сегментация и выбор целевых сегментов; оценка частоты и состава покупок; оценка популярности и востребованности брендов.
3. Анализ конкурентов: товарная политика; структура ассортимента; ценовая политика.
4. Анализ внутренней информации магазина: ABC-, XYZ-анализ; темпы роста и прироста прибыли; темпы роста и прироста объема продаж; оборачиваемость и т.д.
В ходе проведения вышеуказанных методов осуществляют расчет и анализ таких показателей, как:
товарооборот (темпы роста и прироста);
валовая прибыль (темпы роста и прироста);
оборачиваемость товарного запаса;
чистая прибыль магазина;
чистая прибыль, приходящаяся на 1 м 2 ;
товарооборот, приходящийся на одного сотрудника;
прибыль, приходящаяся на одного сотрудника;
удовлетворенность покупателей;
доля рынка по товарной категории;
рентабельность продаж.
Разработка стратегии товарной категории. С позиции оценки эффективности товарной категории основной целью разработки стратегии является увеличение количества удовлетворенных покупателей из числа целевых. Правильно разработанная стратегия развития товарной категории обеспечивает стабильный приток денежных средств за счет роста числа лояльных и приверженных покупателей.
Процесс формирования стратегии товарной категории включает следующие этапы.
Для разработки стратегии товарной категории необходимо проанализировать стратегические характеристики товаров, входящих в состав категории. Результаты подобного анализа должны быть положены в основу разработки стратегии и оценки ее эффективности. Такой подход к анализу стратегических характеристик товара позволяет своевременно оптимизировать структуру товарной категории и осуществлять эффективное управление.
Разработка тактики товарной категории. Тактическая работа - это повседневная работа по реализации мероприятий, разработанных в рамках стратегии развития товарной категории. В частности, при исполнении тактики категории определяется ассортиментная структура категории, устанавливается цена на товары, разрабатываются методы продвижения товаров, а также определяются способы выкладки товара на полках и стеллажах магазина и формируется план заказа и поставок товаров в магазин.
Реализация плана по товарной категории. На данном этапе осуществляется практическая реализация разработанных планов, стратегии и тактических действий по управлению развитием товарной категории.
Оценка эффективности категории в рамках стратегической работы с помощью выработанных критериев. Данный этап предполагает систематический расчет и анализ основных показателей, характеризующих эффективность товарной категории. Для реализации указанных мероприятий можно использовать сводную матрицу товарной категории, представленную в табл., которая включает в себя все основные показатели эффективности. Количество показателей и периодичность их расчета могут определяться каждым магазином самостоятельно, но рекомендуемая периодичность составляет не реже одного раза в квартал.
Составление сводной матрицы товарной категории не однократно, а с определенной периодичностью позволяет оценить эффективность развития товарной категории в динамике и обоснованность принимаемых управленческих решений. Систематический анализ позволяет своевременно вносить коррективы в структуру ассортимента категории, в разработку критериев оценки эффективности.
Корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности. В случае, когда оценка эффективности товарной категории показала, что разработанная стратегия развития и тактические действия по управлению товарной категорией принесли положительные результаты и товарная категория соответствует всем выработанным критериям, вносить коррективы в структуру ассортимента товарной категории не обязательно. Однако необходимо учитывать, что со временем меняются вкусы и предпочтения потребителей, появляются новые конкуренты, меняются условия на рынке, поэтому и структура ассортимента должна постоянно оптимизироваться. В случае же, когда оценка эффективности товарной категории показала отрицательные результаты, это является прямым указанием на необходимость внесения корректив в структуру ассортимента товарной категории.
При формировании отчетности по товарной категории за определенный период, оценка эффективности товарной категории должна оформляться письменно в виде отчетов, которые должны храниться в магазине, и служить основанием для принятия управленческих решений.
Цель семинарских занятий – уяснить особенности формирования ассортимента оптовой торговой организации.
Вопросы к теме:
1. Основные характеристики ассортимента оптовой торговой организации.
2. Особенности и факторы, влияющие на формирование ассортимента в оптовой торговле.
3. Ассортиментная политика оптовой торговой организации.
4. Планирование ассортимента и его этапы.
5. Критерии оценки ассортимента.
Литература:
Тема 2.6. Организация и управление оптовой закупкой и поставкой товаров
Цель семинарских занятий – закрепление теоретических знаний по вопросам организации и управления закупочной деятельностью оптовой торговой организации.
Вопросы к теме:
1. Сущность и стратегия закупочной деятельности оптовой торговой организации.
2. Алгоритм закупочной деятельности и его составляющие.
3. Управление и регулирование закупочной деятельностью.
4. Задачи функциональных структур организации при закупке товаров.
5. Управление цепью поставок и роль в нем диспетчеризации.
Литература:
Тема 2.7. Организация и управление товародвижением и оптовой продажей (сбытом) товаров
Цель семинарских занятий – закрепление теоретических знаний в области управления закупочной деятельностью оптовой организацией и выбора каналов товародвижения.
Вопросы к теме:
1. Цели и основные задачи политики распределения.
2. Алгоритм организации оптовой продажи товаров, выбора и оценки поставщиков.
3. Стратегия выбора и оценка каналов товародвижения.
5. Оперативное управление процессами оптовой продажи товаров.
Литература:
Тема 2.8. Формирование складской сети торговой организации
Цель семинарских занятий – закрепление теоретических знаний по вопросам организации и планирования развития складского хозяйства торговой организации.
Вопросы к теме:
1. Принципы планирования развития складской сети оптовой организации.
2. Алгоритм размещения склада с учетом зоны деятельности торгового предприятия.
3. Выбор вида склада (организация собственного склада или пользование общественным складом).
4. Порядок расчета потребности в площади (емкости) общетоварного и специализированного склада.
Литература:
Тема 2.9. Управление процессами технического оснащения складского хозяйства
Цель семинарских занятий – закрепление теоретических знаний и приобретение навыков в выборе средств механизации с учетом конкретных условий деятельности торговой организации.
Вопросы к теме:
1. Основные направления развития механизации и автоматизации подъемно-транспотных и складских работ. Отечественный и зарубежный опыт.
2. Характеристика основных видов товароносителей, технологического и подъемно-транспортного оборудования.
3. Методика расчета потребности в технологическом и подъемно-транспортном оборудовании.
4. Расчет экономической эффективности складских трудоемких работ.
Литература:
Тема 2.10. Управление складским технологическим процессом
Цель семинарских занятий – закрепление теоретических знаний об организации и управлении складским технологическим процессом.
Вопросы к теме:
1. Принципы организации складского технологического процесса.
2. Типовая технологическая схема.
3. Особенности организации и управления технологическим процессом на общетоварных складах при хранении продовольственных и непродовольственных товаров.
4. Особенности организации и управления технологическим процессом на специальных складах.
5. Принципы выбора системы складирования с учетом химико-физических свойств товаров и скорости обращения.
Литература:
Ш. Менеджмент розничной торговой организации