Основные виды переговоров. Что такое переговоры

Выделяют две основные функции переговорного процесса, такие как разрешение споров и нахождение путей сотрудничества. Существуют также и второстепенные функции, такие как:

• Информационная, которая осуществляется, когда у сторон существует заинтересованность в обмене взглядами на имеющуюся проблему, в обмене информацией для выработки предложений к последующим переговорам. При этом ни одна из сторон еще не готова к совместным действиям и решениям данной проблемы.
• Коммуникативная, данная функция направлена на налаживание связей и отношений между двумя сторонами - партнерами. Стоит отметить, что если переговоры ограничены только данной функцией, то они редуцируются в консультацию.
• Координационно-регулятивная и контролирующая, осуществляется тогда, когда между сторонами уже существуют некоторые договоренности и переговоры ведутся по поводу ранее достигнутых совместных решений.
• Отвлечение внимания, используется, когда конструктивное решение проблемы не важно, а одна из сторон жестко ориентирована на победу.
• Пропагандистская, используется в двух случаях: когда нужно убедить партнера принять свою точку зрения или когда одна из сторон заинтересована в привлечении благоприятного для себя общественного мнения.

• 1. Позиционный торг.
• 2. Переговоры по интересам.

«Позиционный торг - это выдвижение все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения» (Хасан, 2008). Чем более «твердое» решение принял участник, тем дольше, настойчивее и изощреннее он будет его отстаивать. Позиционный торг часто неэффективен, но «весьма соблазнителен» из-за того, что стороны надеются на быстрый результат.

«Переговоры по интересам - это такой переговорный сценарий, который в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения» (Хасан, 2008). При определении интересов участников переговоров оказывается возможным освободить себя от фиксации на единственном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

Р. И. Мокшанцев выделяет две стороны переговоров:

• 1. Объектная (предметная).
• 2. Субъектная (здесь в качестве участников всегда выступают люди).

Также он выделяет следующие несколько классификаций переговорного процесса.

• 1. С точки зрения характера коммуникации - сюда относятся деловой разговор, беседа, обсуждение и собеседование, дискуссия, диспут и т.п.
• 2. С точки зрения территориального статуса - выделяют внутренние и международные.
• 3. С точки зрения направленности взаимодействия - могут быть в рамках конфликта или сотрудничества.
• 4. С точки зрения результата - плодотворные и безрезультатные.

Ч. Икле, американский политолог, выделяет следующие виды переговоров.

• 1. Переговоры в целях продления ранее принятых соглашений.
• 2. Переговоры с целью нормализации отношений.
• 3. Переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений - одна из сторон требует изменения в соглашениях в свою пользу за счет другой стороны.
• 4. Переговоры в целях достижения нового соглашения.
• 5. Переговоры с целью получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашении. Может не быть и самих соглашений.

Также по характеру взаимодействия Р. И. Мокшанцев, Ю. В. Дубинин, Т. Никольсон, В. Д. Щетинин выделяют прямые переговоры и косвенные. При прямых переговорах все стороны непосредственно присутствуют за столом переговоров и способны прийти к согласию без помощи извне. При косвенных переговорах прямого контакта сторон не происходит. Взаимодействие между ними происходит только через посредника. Такой вид взаимодействия имеет место быть, когда разногласия между сторонами чрезвычайно велики и их отношения носят враждебный характер.

Таким образом, переговоры различаются:

• 1. По сфере деятельности :
  • дипломатические;
  • политические;
  • экономические;
  • военные;
  • производственно-технические;

• торговые;
• административные.
• 2. По цели :
  • о заключении соглашения;
  • о продлении действующих договоренностей;
  • о координации совместных действий;
  • об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств;
  • о выполнении соглашений;
  • о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов;
  • для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;
  • для привлечения внимания к обсуждаемым вопросам.
• 3. По характеру взаимоотношений между сторонами :
  • партнерские;
  • конкурентные;
  • конфронтационные.

За столом переговоров могут встретиться люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик), образование (например, техническое и экономическое), занимать различное положение в обществе, иметь разное воспитание.

Существуют две основные разновидности переговоров : позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция -- внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -- мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Здесь можно привести хороший литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба в ней не застряли.

Суть жестких переговоров -- настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными

Отстаивание позиции занимает много времени, требуя проведения значительного числа малопродуктивных обсуждений и решения пустячных вопросов, уводящих оппонентов в сторону от основной проблемы и уменьшая стимулы к продолжению переговоров.

Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что, как уже отмечалось, вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.

Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон или в лучшем случае -- компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

Стратегия и тактика переговоров определяются их целями. Переговоры могут быть либо в форме совместного анализа и решения проблем, либо в форме продолжения борьбы.

При ведении позиционных переговоров существует две линии поведения партнеров - жесткая и мягкая. Жесткая характеризуется стремлением каждой стороны к безоговорочной победе, в требовании уступок от другой стороны. Для мягкой позиции характерны взаимные уступки, невзирая на потери, предложение идей, которые помогут избежать борьбы. Однако обе позиции не дают положительного результата и неконструктивны. Позиционные переговоры неэффективны, приводят к неразумным решениям, создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решений, угрозу будущим отношениям, так как могут превратиться в простое состязание сторон. Поэтому не рекомендуется ведение данного вида переговоров.

Более конструктивными являются "переговоры по существу". Они отличаются прежде всего разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, а не позициями друг друга. Прежде всего каждый партнер выслушивает доводы другого, обосновывает свою позицию по отношению к ним. Но в таких переговорах очень часто возможно непонимание участниками переговоров друг друга. Переговоры характеризуются взаимным доверием и уважением, последующие их этапы проходят легче. При такой технике ведения переговоров возможно достижение общего успеха.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

На втором этапе переговоров происходит обсуждение стоящей проблемы и путей ее решения. Прежде всего обсуждаются самые важные аспекты проблемы, чтобы прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым договорится относительно легко. В последнюю очередь обсуждаются те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.

Успех переговоров зависит от интересов сторон, их потребностей, важности результатов решения проблем для них. После того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем в деталях.

После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д.

Сам термин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare 1 и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня приобрел очень широкое хождение.

Переговоры - механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы 2 . В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров. Схематично функции переговоров 3 приведены на рис 1.1.

Рис. 1.1 Функции переговоров

Итак, выделяют следующие функции переговоров 4: информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия); коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); регуляции и координации действий; контроля (например, по поводу выполнения соглашений); отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности); проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

1.2 Классификация переговоров

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров 1: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса 1 .

Существует три типа совместных решений участников переговоров: 1) компромиссное, или «срединное решение»; 2) асимметричное решение, относительный компромисс; 3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения - компромисс. Компромисс (от лат. compromissum) - означает соглашение на основе взаимных уступок 2 . Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 1.2). Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

Рис. 1.2 Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным.

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Переговоры

Международные переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров . В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Функции переговоров

• Поиск совместного решения проблемы
• Информационная функция
• Коммуникативная функция
• Регулятивная функция
• Пропагандистская функция
• Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные ;
• рациональные .

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

• мягкие переговоры;
• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жёсткой . Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

См. также

• Клуб профессиональных переговорщиков
• Публичные выступления

Примечания

Литература

• Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М .: Аспект Пресс, 1999. - 272 с. - (Программа "Высшее образование"). - ISBN 5-7567-0199-0
• Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. - М .: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. - ISBN 978-5-903589-04-3
• Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М .: «Альпина Паблишер», 2012. - 152 с. - ISBN 978-5-9614-1959-7
• Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. - М .: Альпина Паблишер (издательство), 2011. - 392 с. - (Сколково). - ISBN 978-5-9614-1658-9

Ссылки

• Инструкция по ведению деловых переговоров, которая обеспечит отличный результат

Международное право
Общие положения
Правосубъектность
Территория	правовой режим приобретение
Население

Оптимальным способом разрешения внутриорганизационного конфликта яв­ляются переговоры. Их сторонами могут быть: администрация, профсоюзная орга­низация, представители трудового коллектива и проч.

Объектом переговоров обычно становится предмет конфликта. В результате перего­воров стороны могут прояснить его, убедиться в его иллюзорности, но могут и запутать.

Нужно отметить, что переговоры не обязательно могут быть связаны с преодолением конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества, чтобы найти его новые формы, сделать более эффективным.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, регулярности проведе­ния, кругу обсуждаемых вопросов, степени официальности и обязательности ис­полнения принимаемых решений.

Основной функцией переговоров является поиск и принятие решения, устраи­вающего в той или иной степени всех участников и позволяющего оптимизировать конечный результат.

Это становится возможным, поскольку иинтересы сторон обычно находятся в разной плоскости и могут быть удовлетворены различными путями. Но и при их пересечении приемлемое решение находится за счет взаимных уступок.

В зависимости от истинной цели переговоров достигнутое решение бывает:

конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к лучшему;

деструктивным, еще более ее ухудшающим;

пропагандистским, много обещающим, но не содержащим конкретных обя­зательств;

камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон;

умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинте­ресованных лиц.

Второй важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в том, что участники обмениваются мнениями без принятия какого-то конкретно­го решения.

Сама информация может быть ознакомительной, содержащей сведения общего ха­рактера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах меж­ду ними, и отчетной, необходимой для взаимного контроля над выполнением ранее принятых обязательств.

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рацио­нальные. Предметом первых являются позиции сторон, т. е. субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть как истинными, исходящими из реаль­ных интересов, так и ложными, имеющими в основе амбиции и непонимание.

Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция - это комплекс прав, обязанностей и возможностей субъекта в конкретной ситуации, не обязательно сов­падающих с интересами, но служащих их внешним выражением. Люди обычно доста­точно хорошо осознают свои позиции, стремятся их расширить и упрочить, что ведет к нарушению баланса сил. В то же время, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть соблюдены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и со­хранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу. Это, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для них решения.

Суть жестких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

В целом позиционные переговоры крайне неэффективны.

Во-первых, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связаны.

Во-вторых, отстаивание позиции занимает много времени, требует решения множества мелких вопросов, уводящих в сторону от основной проблемы. Все это уменьшает стимулы к продолжению переговоров. Кроме того, нельзя безоговороч­но отстаивать свои позиции в условиях изменения ситуации и расстановки сил.

В-третьих, для отстаивания позиций приходится прибегать к уловкам, силовому давлению. В результате сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказы­вается победительницей. Это, как уже отмечалось, вызывает напряженность в от­ношениях, увеличивая цену договоренности.

В-четвертых, в результате позиционных переговоров принимается неоптималь­ное для всех решение, содержащее в себе немало упущенных выгод. И в этом их главный недостаток.

Как бы ни закончились такие переговоры - победой одной из сторон или в лучшем случае компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и по­терь, - в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. Здесь проблема и интересы отделяются от позиций и личных отношений. Это позволяет на основе объектив­ных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и опреде­лять наиболее выгодный для всех. Совместный поиск не требует предварительного доверия сторон друг к другу, последнее формируется в результате взаимного конт­роля в рамках общей работы.

Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, то соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения.

Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эф­фективности вырабатываемых решений и процедур их принятия.

В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решена суда, прецеденты, а в качестве процедур - очередность, жребий, мнение признавае­мого всеми арбитра.

← Вернуться